Разлика между развитието на бизнеса и продажбите

Въпреки че е често срещано погрешно схващане, че продажбите и развитието на бизнеса (BD) са едно и също нещо, но не е вярно, нито могат да се използват взаимозаменяемо. Продажбите са основният процес за генериране на приходи от продажба на продукт. За да получат конкурентно предимство на пазара, продажбите трябва да бъдат непрекъснато мащабирани и оптимизирани от бизнеса. Това означава набиране на повече търговски персонал и партньори на канала, а след това да се предложи солиден план за компенсации с реалистични цели за увеличаване на продажбите. От друга страна, развитието на бизнеса се фокусира върху идентифициране на съответствието между продукт и пазарен сегмент с потенциални клиенти. Основната цел на развитието на бизнеса не е да генерира приходи. Вместо това става въпрос за изграждането на подходящия продукт-пазар.

Брайън Гонзалес, анализатор за развитие на продажбите в TOPO (изследователска и консултантска фирма), каза, че има две причини, поради които целият процес на продажби сега включва процес на развитие на бизнеса, както и в допълнение към продажбите, т.е. нарастваща трудност за достигане до купувачи и предимства на специализация. За да разберете по-добре разликата между двете, е важно да знаете какво всъщност е.

търговски

Продажбите са за реализиране на приходи чрез продажба на продукта в избрания пазарен сегмент, за да се постигне лидерство на пазара. Основната цел на продажбите е запечатване на сделка. След получаване на квалифицирана преднина от представител за развитие на бизнеса (BDR), търговският екип е отговорен за извеждането на сделката до финалната линия.

Бизнес развитие

Развитието на бизнеса и управлението на продукти работят един до друг за изграждане на конкурентна позиция на пазара. Развитието на бизнеса не означава затваряне на възможно най-много продажби за малък период от време; става въпрос за изграждането на възможно най-много взаимоотношения с развитието на бизнеса, което отваря портите от възможности за търговския персонал да затваря своите сделки.

Различията

скалируемост

Ролята на продажбите е да продава продукт директно на крайния потребител, докато когато става въпрос за развитието на бизнеса, неговата роля е да продава продукта чрез партньор по мащабируем начин. Това означава, че развитието на бизнеса, само по себе си, не носи отговорност за крайната продажба. Мащабируемостта е ключов фактор тук, тъй като позволява на предприятията да използват търговския си персонал или малки групи, създадени от партньори за достъп до аудиторията.

размер

Продажбите имат повече общо с идентифицирането на капацитета. Това е причината да има повече търговски персонал в една компания и тя има тенденция да расте бързо с времето. Но екипите за развитие на бизнеса са сравнително по-малки и предпочитат да поддържат малък размер, като си проправят път чрез съществуващи партньори. Креативността на бизнес развитието се състои в разпознаването на партньори, които отговарят на описанието, като същевременно се идентифицира начин на действие, за да предложи стойност на крайния клиент на партньор.

Фокус Vs. Изпълнение на план

Функцията на развитието на бизнеса е да идентифицира доколко един бизнес ще се разшири и откъде ще дойде това разширение и след това да интерпретира подхода, чрез който може да се постигне. Продажбите развиват връзка с крайните потребители, за да ги свържат с краен продукт или услуга. С други думи, BD се отнася до създаването, фокусирането и измерването на плана, докато продажбите са свързани с неговото изпълнение.

Разширение Vs. Дистрибуция на продукти и услуги

Мениджърите на BD търсят начини за разрастване на бизнеса с цел увеличаване на приходите и така правят стратегии за разширяване на настоящия пазар и намиране на нов. От друга страна, мениджърите по продажбите се грижат за дистрибуцията на продукти и услуги на пазара и обозначават територии за търговските представители, за да постигнат предварително зададените цели.

Ценообразуване и управление на запасите

Цените на стоките и услугите се наблюдават критично от мениджъра за развитие на бизнеса. Той също така преговаря с производители и дистрибутори за определяне на правилната цена, например, ако търсенето на определен продукт намалява на пазара, той може да се опита да уреди по-ниска цена, за да засили търсенето и в крайна сметка да подобри общия поток от приходи. И така, развитието на бизнеса е отговорно за определянето на цена на продукта и услугите. Мениджърите по продажбите също се занимават с производители и дистрибутори, но целта на тяхното взаимодействие е да се гарантира наличието на достатъчно запаси, за да се поддържа разумно ниво на запасите. Те използват статистическа информация, за да идентифицират изискванията за запасите на даден бизнес и да измерват предпочитанията на своите клиенти.

Насочване на тенденциите на пазара

Развитието на бизнеса е свързано с пъргавината. Това е една от най-важните черти на мениджъра за бизнес развитие, тъй като тенденциите на пазара се променят от време на време и има множество фактори, които предизвикват подобни вариации. Поради това те трябва да вземат навременни решения и да коригират съответно продуктите, услугите и цените на компанията, веднага щом забележат колебание на валутата и промяна в търсенето или тенденциите на потребителите. Напротив, потребителските тенденции редовно се наблюдават от мениджъра на продажбите, за да определят начините за това как може да се подобри работата. Например търговските представители могат да бъдат насочвани от техния мениджър да популяризират такива стоки и услуги, които са подобни на продадените от техните конкуренти с цел печалба.

Събиране на информация Vs. Запечатване на сделката

Развитието на бизнеса е отговорно за събирането на възможно най-много информация за пазарни лидери, ключови проблеми и необходимост от решение. Първоначалното планиране и работа трябва да се основават на събиране на тези данни, за да се измисли солидна стратегия. Служителите по продажбите избират мястото, където служителите на BD са спрели, тъй като се стремят да сключат сделка. Техните отговорности са да покажат как предложението за стойност отговаря на техния бизнес план, да сравняват собствения си продукт с продукта на конкурентите си, да предоставят разбивка на цената, да определят условията на договора, да създават пробен продукт и да разработят план за изпълнение.

Възможност за заснемане на по-голяма картина

Ефективността на мениджъра за бизнес развитие отчасти се основава на способността му да вижда по-голяма картина отвъд собствените си отговорности и да запазва фокуса си за постигане на целите, определени от бизнеса. Например, обикновено включва работа рамо до рамо с мениджъри от различни отдели в компания, за да им помогне при подготовката на презентации и управление на договаряне на договори..

Успехът на продажбите се основава на тяхната способност да могат да наблюдават редица търговски обекти на различни територии. Това е мястото, където ръководителите на продажби трябва да променят тактиката си според търсенето на този регион, за да подобрят приходите си и да увеличат печалбите.

Въпреки че развитието на бизнеса може да се разглежда като крик на всички сделки, но трябва да се отбележи, че те не могат да заменят продажбите. Всъщност бизнесът вероятно ще се провали при липса на фокусиран персонал по продажбите. Хората, които работят в отдел продажби, притежават различни черти от тези, които работят в отдела за развитие на бизнеса, например, те могат да разберат маркетинговите техники по-добре от мениджърите на BD. Ако целта на BDR е да обедини ключовите елементи на бизнеса, именно търговските представители материализират определените от BDR цели.

Това са процеси на социално инженерство, които се базират в голяма степен на разбирането и въздействието на човешкото поведение, което не може да бъде контролирано от нито един бизнес. Ето защо е важно да се дефинират, тестват, формализират, оптимизират и мащабират процесите на продажбите и развитието на бизнеса, така че да се спечели лидерството на пазара.