Разлика между дистрибутивното преговаряне и интегративното преговаряне

Преговорите се описват като двупосочната комуникация, чрез която човек може да получи това, което иска от другите. Това е процес, при който две страни се стремят да разрешат конфликтите си, като променят исканията си, да постигнат взаимно приемливо решение. Двата често срещани типа преговори са дистрибуторски преговори и интегративно договаряне. Разпределителните преговори са тези, при които една страна печели, а друга губи.

От друга страна, интегративните преговори могат да бъдат описани като преговори, при които двете страни намират взаимно приемливо решение и печелят нещо. Откъсът от статията обяснява разликата между дистрибутивното и интегративното договаряне.

Съдържание: Разпределително преговаряне срещу интегративно преговаряне

1. Сравнителна диаграма
2. дефиниция
3. Ключови разлики
4. заключение

Сравнителна диаграма

Основа за сравнение	Разпределителни преговори	Интегративно преговаряне
значение	Разпределителното преговаряне е стратегията за преговори, в която фиксираното количество ресурси се разделя между страните.	Интегративното преговаряне е вид преговори, при които се използва техника за взаимно решаване на проблеми за разширяване на активите, които трябва да бъдат разделени между страните.
стратегия	Конкурентни	Съвместно
ресурси	Фиксирана	Не е поправено
ориентация	Win-губят	Печеливша
мотивиране	Самостоятелен интерес и индивидуална печалба	Взаимен интерес и печалба
Проблем	Обсъжда се само един въпрос наведнъж.	Обсъждат се няколко въпроса наведнъж
Комуникационен климат	Контролирана и селективна	Отворена и конструктивна
връзка	Не е висок приоритет	Висок приоритет

Определение за разпределителни преговори

Разпределителното преговаряне се отнася до конкурентна стратегия за преговори, която се използва, когато страните се стремят да разпределят фиксиран ресурс, като пари, активи и др. Помежду си. Известно е още като нулева сума или преговори за загуба, в смисъл, че страните в преговорите се опитват да поискат максимален дял за себе си и поради което, когато една страна спечели или постигне целите си, а другата губи.

Разпределителното договаряне се избира от конкурентни комуникатори, когато липсва взаимно доверие и сътрудничество. Често се счита за най-добрият подход за водене на преговори.

Определение за интегративно преговаряне

Интегративните преговори предполагат стратегия за съвместно преговори, в която страните търсят решение за печелене, за да разрешат конфликта..

В този процес целите и целите на страните вероятно ще бъдат интегрирани по такъв начин, че създава комбинирана стойност за двете страни и по този начин води до уголемяване на пая. Той подчертава постигането на взаимно изгоден и приемлив резултат, като се имат предвид интересите, нуждите, проблемите и предпочитанията на заинтересованите страни.

Техниката се основава на концепцията за създаване на стойност, която носи значителна печалба за всяка страна. При този тип преговори се договарят два или повече въпроса наведнъж.

Ключови разлики между разпределителното преговаряне и интегративното преговаряне

Разликата между разпределителното и интегративното договаряне се обяснява по-долу:

1. Разпределителното преговаряне означава техника на договаряне, при която страните се опитват да получат максимална стойност за себе си от определени ресурси. Обратно, интегративните преговори могат да бъдат описани като стратегия за преговори, която се опитва да разреши спора с взаимно приемливо решение.
2. Разпределителното преговаряне е конкурентна стратегия, докато интегративното договаряне използва подход за сътрудничество.
3. Разпределителните преговори имат ориентация за печалба-загуба. Напротив, интегративните преговори се основават на ориентация печеливша печалба.
4. Когато ресурсите са ограничени, разпределението на преговорите е по-добро. Обратно, интегративното договаряне се използва, когато ресурсите са в изобилие.
5. При дистрибутивното договаряне, личните интереси на страните и индивидуалната печалба мотивират страните. За разлика от тях при интегративното договаряне взаимният интерес и печалба действат като мотивация за участващите страни.
6. Разпределителните преговори обсъждат само един въпрос наведнъж, докато множество въпроси се вземат предвид при интегративното договаряне.
7. Комуникационният климат е отворен и конструктивен при интегративни преговори. За разлика от тях, контролираната и селективната среда е налице в дистрибуторски преговори.
8. Когато отношенията между страните нямат висок приоритет, се използват дистрибуторски преговори. От друга страна, интегративното договаряне се използва, когато страните се опитват да развият дългосрочни отношения помежду си и имат много висок приоритет.

заключение

В обобщение, преговорите са процес на вземане на решение, при който две страни с различни нужди, интереси и предпочитания обсъждат въпрос, за да излязат с решение, което да бъде приемливо за участващите страни. Разпределителното договаряне се избира по отношение на интегративното договаряне, когато целите са основен въпрос между страните, но ако не е така, се избира интегративното договаряне..