Разлика между лична продажба и насърчаване на продажбите

Основна разлика - Лична продажба срещу насърчаване на продажбите
 

Личната продажба и насърчаването на продажбите са компоненти на интегрираната маркетингова комуникация. И двамата се опитват да предадат съобщение, създадено от организация към клиента. Най- Основната разлика между личната продажба и насърчаването на продажбите се крие в приетия процес. Обстоятелствата определят срока на използване на тези средства за комуникация, тъй като и двете предлагат различни предимства. В пула на маркетинговия микс интегрираната маркетингова комуникация се отнася до промоция. Рекламата, връзките с обществеността, директният маркетинг, личната продажба и насърчаването на продажбите са основните инструменти за промоция.

Какво е лично продажба?

Личната продажба е промоционален метод, при който продавачът използва своите умения и опит, за да изгради взаимни бизнес отношения с потенциални купувачи, при които и двете страни печелят стойност. За лична продажба организацията използва физически лица, докато споделянето на информация с купувача обикновено е лице в лице. Получената стойност може да бъде под формата на парични или непарични обезщетения. Паричните ползи са продажби за организацията и стимули за търговските представители, докато за купувачите това е ползата от покупката или знанието, тъй като те са осведомени за наличните продукти или услуги.

Личната продажба обикновено се използва за високо ценени продукти и продукти, които изискват лично убедително. Също така, личната продажба се използва в моменти на пускане на нов продукт. Примери за продукти, за които се използват лични продажби, са високо ценени машини, автомобили, козметика и парфюми и високотехнологично оборудване. Предимствата на личната продажба са високото внимание на клиентите, интерактивните дискусии, персонализирани съобщения, способността за убеждаване, потенциала за развитие на връзка и способността да се затворят продажбите. Той обаче има и малко недостатъци. Недостатъците са интензивността на труда, високата цена и ограничаването на обхвата (по-малък брой клиенти).

 

Какво е насърчаване на продажбите?

Насърчаването на продажбите може да се нарече като мотивационен инструмент за клиентите, когато купувачите са примамвани да закупят продукт или се насърчават да изпробват нов продукт. Целта на насърчаването на продажбите е бързото увеличаване на продажбите, увеличаване на използването или насърчаване на изпитанията. Насърчаването на продажбите се предлага за ограничен период от време и създава усещане за неотложност у клиентите. Насърчаването на продажбите може да бъде допълнително сегментирано като стимулиране на продажбите на потребителите и насърчаване на продажбите в търговската мрежа. Насърчаване на потребителските продажби е насочена към крайните купувачи, докато насърчаване на търговските продажби е насочена към посредници във веригата на доставки като търговци на едро и дистрибутори.

Пример за насърчаване на продажбите на потребителите

Като цяло насърчаването на продажбите осигурява стимул за покупка. Примери за стимул за насърчаване на продажбите на потребителите са отстъпки, безплатни подаръци, изкупими точки за лоялност, ваучери / купони, безплатни мостри и конкуренция. Примери за стимул за насърчаване на търговските продажби са търговски надбавки, обучение, демонстрация на магазини и търговски изложения.

Безплатна дегустация на вино - насърчаване на търговските продажби

Чрез ценови отстъпки продавачът може да привлече нови клиенти далеч от конкурентите, което от своя страна ги прави редовни клиенти. Допълнителни ползи от насърчаването на продажбите са насърчаване на многократните покупки, изхвърляне на запасите, подобряване на вътрешните пари, примамване на неохотни клиенти за опити и предоставяне на информация.

Каква е разликата между Лична продажба и Насърчаване на продажбите?

Въведено бе въведение в насърчаването на продажбите и личните продажби и сега ще се съсредоточим върху разликите между тях.

Предназначение

Лични продажби: Основната цел на личната продажба е да се създаде информираност и да се изгради дългосрочна връзка, която ще доведе до закриване на продажбата.

Насърчаване на продажбите: Основната цел на насърчаването на продажбите е увеличаване на продажбите и изхвърляне на запасите за кратък период от време.

Лично взаимодействие

Лични продажби: Личната продажба се извършва от физически лица и има взаимодействие лице в лице, при което на клиентите се предлага информация за продуктите и се изграждат взаимни дългосрочни взаимоотношения..

Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите няма никакво лично взаимодействие и предлага стимули за насърчаване на покупката и разпространяване на информация.

Стимули

Лични продажби: Личната продажба се основава на преговори, а стимулът е опция. Но, това не е задължително.

Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите определено би имало стимулиращ елемент да привлече клиентите да увеличат продажбите.

Естество на продукта

Лични продажби: Личната продажба ще се използва за продукти, които могат да имат характеристики с висока стойност, технически сложни или изработени по поръчка. Продуктът може да има някоя от горните характеристики или повече.

Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите ще се използва за продукти, които обикновено имат ниска стойност, стандартизирана или лесна за разбиране употреба.

Размер на пазара

Лични продажби: Личната продажба се използва на пазари с по-малко потенциални клиенти или клиенти с висока покупателна способност.

Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите се използва на пазари, където съществува по-голям брой клиенти и продуктът е с ниска стойност сравнително.

Разходи за предприемане

Лични продажби: Личната продажба е скъпа, тъй като се нуждае от обучение на служителите, всеотдайна работна сила, многократни посещения и транспорт.

Насърчаване на продажбите: Насърчаването на продажбите е по-евтино за провеждане в сравнение с личните продажби.

Горните фактори разграничават личната продажба и насърчаването на продажбите. Въпреки че и двамата са част от маркетинговата комуникация, целта, която те обслужват, и възприетия процес отразяват различното измерение на всеки. Но и двете са ефективни инструменти за интегрирана маркетингова комуникация.

Препратки:

1. Kotler, T и Keller K. (2012). Маркетинг мениджмънт. 14e Global ed., Pearson Education.

С любезност на изображенията:

1. "Chanel MYER Сидни Сити 2013" от Pear285 (беседа) (Качи) - Собствена работа. [CC0] през Wikimedia Commons

2. "Mall culture jakarta36" от Джонатан Макинтош - Собствена работа. [CC BY 2.0] през Wikimedia Commons

3. "Дегустация на вино" от Емили Торсън от Филаделфия, Пенсилвания, САЩ - Пиенето на безплатно вино е толкова забавно! Huzzah !. [CC BY-SA 2.0] през Wikimedia Commons