Разлика между задържане на клиенти и придобиване

Ключова разлика - задържане на клиенти срещу придобиване
 

Задържането и придобиването на клиенти са два важни аспекта на маркетинга за взаимоотношения, които се фокусират върху създаването на дългосрочни взаимоотношения с клиентите, а не върху ударението върху по-краткосрочните цели. Ключовата разлика между задържането и придобиването на клиенти е тази задържане на клиенти са действията, предприети от компаниите, за да гарантират, че клиентите продължават да купуват фирмени продукти в дългосрочен план, като ги предпазват от конкуренция докато привличането на клиенти се отнася до получаване на клиенти чрез маркетингови стратегии като реклама. Изследванията установяват, че е 5 до 6 пъти по-скъпо да се придобие нов клиент, а не да се задържат съществуващи клиенти.

СЪДЪРЖАНИЕ
1. Преглед и ключова разлика
2. Какво е задържане на клиенти
3. Какво е придобиване на клиенти
4. Паралелно сравнение - Задържане на клиенти срещу придобиване
5. Резюме

Какво е задържане на клиенти?

Задържането на клиенти е действията, предприети от компаниите, за да гарантират, че клиентите продължават да купуват фирмени продукти в дългосрочен план, като ги предпазват от конкуренцията. Тук целта е да се задържат възможно най-много клиенти, често чрез лоялност на клиентите и лоялност към марката, тъй като е по-евтино от усилията за придобиване на нови клиенти. Задържането на клиенти може да се практикува по следните начини.

Стратегии за задържане на клиенти

Извънредно обслужване на клиенти

Постоянният фокус върху подобряването на качеството подпомага компаниите да задържат клиенти без прекомерна реклама и маркетингови стратегии. По този начин предприятията винаги трябва да се опитват да намалят дефектите и изтеглянето на продукти. Освен това доволните клиенти също разпространяват положително от уста на уста. Тъй като „доволният клиент е най-добрият рекламодател“, предоставянето на висококачествена услуга помага за подобряване на продажбите.

Например Хотелите в Ritz-Carlton са популярни за предоставянето на много добра и персонализирана услуга за клиентите, които отсядат в техните хотели.

Навлизане на пазара

Тъй като поддържането на съществуващи клиенти е по-малко скъпо от придобиването на нови клиенти, стратегията за навлизане на пазара се превръща в полезна стратегия за използване в такъв контекст. Това включва фокусиране върху продажбата на съществуващи продукти или услуги на съществуващите пазари, за да спечелите по-голям пазарен дял.

Например Coca-Cola се разшири, като влезе на много пазари. Въпреки това се наблюдава все по-голям обем продажби, тъй като те продължават да предлагат съществуващите си продукти на съществуваща клиентска база.

Стойност на жизнения цикъл на клиента

Стойността на жизнения цикъл на клиента е маркетингова концепция, която акцентира върху увеличаване на печалбата от клиента за дълъг период от време. Клиентите може да отделят време да се запознаят с марката и продуктите на компанията и ще консумират повече, тъй като спечелят повече доверие за продуктите чрез опит за директно потребление. Това обикновено отнема време. По този начин компаниите не трябва да мислят за краткосрочния период, а да се фокусират върху дългосрочната рентабилност.

Например HSBC предлага редица заеми за своите клиенти, които са в различни етапи от живота. Стратегията им е да привлекат клиентите, които са в млада възраст, като им предлагат студентски заеми и автокредити и ги задържат, като предлагат други видове заеми, като ипотечни заеми на по-късни етапи от живота и печелят по-високи лихви.

Ребрандиране

Това е маркетингова стратегия, при която името, дизайна или логото на утвърдена марка се променя с намерението за разработване на нова, диференцирана идентичност в съзнанието на потребителите.

Например Преди няколко десетилетия Бърбъри страдаше от отрицателна репутация, тъй като дрехите им се възприемаха като банда. През 2001 г. компанията започва да представя нови продукти като бански костюми и тренчкоти, които не са съгласувани с възприемането на износването на бандата. Компанията също така одобри известни личности да трансформират имиджа на марката, за да я свържат с висока класа и богатство, което се оказа много успешно.

Фигура 01: Бърбъри, подкрепящи знаменитости като стратегия за ребрендинг

Разработване на продукти

Това е маркетингова техника, която е насочена към предлагане на нови продукти на съществуващите клиенти. Много мултинационални компании прилагат тази стратегия, като продължават да въвеждат и предлагат на пазара нови продукти. Понякога те въвеждат напълно нови категории продукти. За да има успешна стратегия за развитие на продукта, компанията трябва да има силна марка.

Например Sony започна бизнес, като произведе първия японски магнетофон и спечели голяма популярност, като въведе редица микроелектронни елементи в същата клиентска база.

Какво е придобиване на клиенти?

Придобиването на клиенти се отнася до получаване на клиенти чрез маркетингови стратегии като реклама. Това са клиенти, които не са използвали продуктите на компанията преди; по този начин трябва да бъдат положени усилия за насърчаването им да купуват продукти на компанията. Трябва да има големи рекламни бюджети, за да се получат много нови клиенти. Развитието на пазара и диверсификацията са две широко приложими стратегии за привличане на клиенти.

Стратегии за придобиване на клиенти

Развитие на пазара

Развитието на пазара се отнася до предлагане на съществуващите продукти на нови пазари в търсене на нови клиенти.

Например През 2013 г. Unilever влезе в Мианмар, за да разшири пазарния си обхват и да увеличи приходите.

разнообразяване

Компаниите могат да подобрят икономията си на обхват чрез диверсификация на нови пазари, за да получат нови клиенти. Това също помага на бизнеса да минимизира бизнес риска.

Например Компанията Mars, която първоначално произвежда шоколади и бонбони, навлиза на пазара на храни за домашни любимци.

Фигура 02: Компанията на Марс се диверсифицира на пазара на храни за домашни любимци

Каква е разликата между задържане на клиенти и придобиване?

Задържане на клиенти срещу придобиване
Задържане на клиенти са действията, предприети от компаниите, за да гарантират, че клиентите продължават да купуват фирмени продукти в дългосрочен план, като ги предпазват от конкуренцията..	Придобиването на клиенти се отнася до получаване на клиенти чрез маркетингови стратегии като реклама.
Разходи за реклама и управление на клиенти
Разходите за реклама и управление на клиенти са ниски за съществуващите клиенти, тъй като те са запознати с фирмените продукти и процеси.	Тъй като новите клиенти са по-малко запознати с фирмените продукти и процеси, е много скъпо да ги придобиете, както и да ги управлявате.
стратегия
Проникването на пазара, ребрандирането и разработването на продукти са ключови стратегии, които помагат на компаниите да задържат клиенти.	Компаниите могат да придобият нови клиенти чрез пазарно развитие и придобиване.

Обобщение - Задържане на клиенти срещу придобиване

Разликата между задържане на клиенти и придобиване главно зависи от това дали компанията се фокусира върху обслужването на съществуващите клиенти или има желание да придобие нови клиенти. Някои компании може да се интересуват и от двете; те обаче трябва да разберат, че е по-скъпо да придобият нов клиент, отколкото да задържат съществуващи клиенти. Въпреки че усилията са насочени към придобиване на нови клиенти, предприятията не трябва да пренебрегват преобладаващите, тъй като всъщност могат да помогнат на компанията да привлече нови клиенти чрез положителна дума от уста.

справка:
1.Морган, Робърт М. и Шелби Д. Хънт. „Теорията за ангажираност и доверие на маркетинга за взаимоотношения.“ Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. „Придобиване на клиенти срещу задържане на клиенти.“ Study.com. Study.com, n.d. Web. 25 април 2017г.
3. „Матрицата за растеж на Ansoff - четири начина за развитие на бизнес.“ Разграничете вашия бизнес RSS. N.p., n.d. Web. 25 април 2017г.

С любезност на изображенията:
1. „Ема-Уотсън-Бърбъри“ от j_10suited (CC BY 2.0) чрез Flickr
2. "Обхват на уискас" от Крис Дорърд (CC BY 2.0) чрез Flickr